Dieser Artikel wurde mit Hilfe von Paul Bradford verfasst, der über 30 Jahre Erfahrung in den Bereichen Vertrieb, Marketing und Beratung verfügt und ein erfahrener Verhandlungsprofi ist. Als Berater für The Gap Partnership, einen Anbieter von Verhandlungstrainings, hat er mit seiner Expertise Kunden auf der ganzen Welt geholfen, Wert und Rentabilität in unterschiedlichsten Branchen zu maximieren.
Veränderungen In Der Geschäftsethik
In den letzten 30 Jahren hat sich die Einstellung zur Geschäftsethik allmählich geändert. Der Aufstieg des Umweltschutzes in den 1990er Jahren beschleunigte die soziale Verantwortung und unterzog Unternehmen, deren Waren und Dienstleistungen die Gesundheit und die Umwelt beeinflussten, einer genaueren Prüfung. Heute werden alle Unternehmen ähnlich kritischen Prüfungen ihrer Richtlinien für verantwortungsvolles Wachstum und Nachhaltigkeit unterzogen. Es ist für Unternehmen zum Standard geworden, kohlenstoffarmen, erneuerbaren Energien, ethischer Beschaffung oder ökologisch nachhaltigem Wachstum Priorität als primäre Unternehmensziele einzuräumen.
Geschäftliche Prüfung Im 21. Jahrhundert
Zu Beginn des 21. Jahrhunderts kam es zu einer beispiellosen Prüfung großer Geschäftstätigkeiten. Ereignisse wie das Platzen der Dotcom-Blase, der Enron-Skandal, die Subprime-Immobilienkrise, der Bankenkollaps im Jahr 2008 und die darauf folgende globale Rezession haben erhebliche Mängel in der Unternehmensführung aufgezeigt. Diese Zeit intensiver Prüfung führte zur Einführung restriktiver Gesetze und einer verstärkten Fokussierung auf die Unternehmensführung.
Auswirkungen Des „Cyber-Zeitalters“
Das „Cyber-Zeitalter“ und der Aufstieg der sozialen Medien haben Geschäftsprozesse, Unternehmensführung und Datenschutzfragen weiter verändert. Die globale Reichweite der sozialen Medien ermöglicht eine umfassende Prüfung und setzt Unternehmen unter Druck, sich an ethische Praktiken zu halten. Diese aktuellen Trends und vergangenen Ereignisse haben die Einstellung der Unternehmen erheblich beeinflusst und sie dazu veranlasst, sich einer Geschäftsethik zu verpflichten und ihren Erfolg nicht nur an der Rentabilität zu messen.
Dieser Wandel hat das Konzept der dreifachen Gewinn- und Verlustrechnung eingeführt, auch bekannt als „People, Planet, Profit“, das 1994 von John Elkington geprägt wurde.
Einführung Der Dreifachen Gewinn- Und Verlustrechnung
Unternehmen berichten heute über ihre finanzielle, soziale und ökologische Leistung und erstellen drei unterschiedliche Gewinn- und Verlustrechnungen. Der Dow Jones Sustainability Index vergleicht Unternehmen anhand dieses Konzepts und fördert ethisches und nachhaltiges Geschäftsgebaren. Dieser Ansatz ist zwar noch nicht bei allen großen globalen Organisationen gängige Praxis, gewinnt aber an Bedeutung. Um diese Veränderungen zu unterstützen, bieten viele Unternehmen Verhandlungstrainings oder -kurse an, um sicherzustellen, dass ihre Teams mit den Fähigkeiten ausgestattet sind, die sie brauchen, um ethisch und nachhaltig zu verhandeln.
Herausforderungen Der Verhandlungsethik
Diese Veränderungen wirken sich unweigerlich auf die Verhandlung aus, einen Prozess, der hinsichtlich seiner Ethik ähnlich genau unter die Lupe genommen und kommentiert wird. Verhandlungen, definiert als „der Prozess, etwas mit jemandem zu besprechen, um eine Einigung zu erzielen“, sind voller Widersprüche. Die Urteile der Teilnehmer oder Beobachter über die Verhandlungsethik werden von ihren eigenen Interpretationen und sozialen Werten beeinflusst.
Einfluss Der Umstände Auf Verhandlungen
Zusätzliche Komplexität entsteht durch die Umstände der Verhandlung, etwa ob es sich um eine einmalige oder fortlaufende Verhandlung handelt, die Gleichberechtigung der Partner und das persönliche Engagement für das Ergebnis. Diese Faktoren machen es schwierig, angemessenes Verhalten vorzuschreiben.
Historischer Kontext Des Verhandlungsverhaltens
Das Erbe des Verhandlungsverhaltens aus der zweiten Hälfte des 20. Jahrhunderts ist ebenfalls relevant. Die 1980er und 1990er Jahre, die von relativem globalen Wohlstand geprägt waren, erlebten gesellschaftliche Veränderungen, die viele Gesellschaftskommentatoren als übertrieben und gierig bezeichneten. Das Time Magazine nannte die 1980er Jahre „das Jahrzehnt der Gier“, und die „Babyboomer“-Generation, die diese Zeit anführte, wurde als „die egoistischste Generation“ bezeichnet.
Entstehung Kollaborativer Verhandlungsmethoden
In den 1980er Jahren erkannte man die Grenzen eines distributiven Ansatzes und die Bewegung für alternative, kollaborative Verhandlungsmethoden entstand. „Win-Win“-Strategien, die durch Fishers und Urys Buch „Getting to Yes“ von 1981 populär gemacht wurden, begannen an Bedeutung zu gewinnen. Dieser kollaborative Ansatz, auch bekannt als „Harvard-Prinzip“, fördert gegenseitigen Nutzen gegenüber Nullsummenspielen.
Trotz dieses philosophischen Wandels und der rationalen Argumente für Zusammenarbeit besteht das Erbe wettbewerbsorientierter Win-Lose-Taktiken fort, beeinflusst von früheren Generationen und Wettbewerbsdruck.
Ethische Herausforderungen Und Menschliches Verhalten
Die meisten Menschen beschreiben Verhandlungen als einen Verhandlungsprozess, der auf Kompromisse abzielt. Diese vorherrschende Ansicht verwischt die Grenzen akzeptabler Verhandlungstaktiken und wirft Fragen zu der ihnen zugrunde liegenden Ethik auf. Die menschliche Natur selbst kann zu fragwürdigem Verhalten bei Verhandlungen führen, das von kurzfristigen Zielen, egozentrischen Interpretationen von Fairness und einer Zurückhaltung, Zeit in langfristige Lösungen zu investieren, getrieben wird.
Täuschung In Verhandlungen
Unethisches Verhalten bei Verhandlungen beinhaltet oft Täuschung, einschließlich falscher Aussagen, Übertreibungen oder irreführender Informationen. Während viele Menschen solche Verhaltensweisen mental als inakzeptabel ablehnen, offenbaren praktische Szenarien eine andere Realität.
Bei Vorstellungsgesprächen, beim Hauskauf, bei Geschäftsabschlüssen oder bei Vertragsverhandlungen rechtfertigen Einzelpersonen betrügerische Taktiken häufig mit den Umständen.
Kontextabhängigkeit Und Vertrauen
Bei der Befragung von Kollegen, Kunden und Freunden zu diesen Taktiken ergaben sich unterschiedliche Antworten, aber es kristallisierten sich gemeinsame Themen heraus. Menschen sind versucht, diese Taktiken für vermeintliche Vorteile einzusetzen und betrachten sie als Teil des Verhandlungsprozesses. Erfahrene Verhandlungsführer erwarten diese Taktiken und halten sie für akzeptabel, wenn sie angemessen eingesetzt werden.
Bedeutung Des Vertrauens
Zwei kritische Punkte wurden hervorgehoben. Erstens ist das Bewusstsein für diese Taktiken unerlässlich, um sich vor Ausbeutung zu schützen. Zweitens ist Vertrauen in bestehenden Beziehungen von entscheidender Bedeutung. Irreführendes Verhalten kann das Vertrauen schädigen, Beziehungen schwächen und Geschäftsmöglichkeiten verringern. Die Hauptmotivation für die Aufrechterhaltung des Vertrauens ist häufig eigennützig und zielt eher auf den Aufbau von Geschäftsbeziehungen als auf die Einhaltung persönlicher Ethik ab.
Positive Trends Und Zukunftsperspektiven
Trotz der Anerkennung der moralischen Haltung gegen Täuschung hängt das Verhandlungsverhalten häufig von den Umständen ab. Es gibt jedoch einen positiven Trend hin zu kooperativeren und transparenteren Verhandlungsansätzen, der durch wirtschaftliche, gesetzgeberische und politische Veränderungen vorangetrieben wird. Dieser Wandel spiegelt die wachsende Erkenntnis wider, dass heutige Vereinbarungen nachhaltig und flexibel sein müssen und sich auf das Endergebnis und nicht nur auf den Zeitpunkt der Unterzeichnung konzentrieren müssen.
Fazit: Die Bedeutung Ethischer Grundsätze
Abschließend lässt sich sagen, dass ethisches Verhalten bei Verhandlungen subjektiv und von den Umständen abhängig ist. Die Verhandlungsführer müssen ihr Gefühl für „richtig“ oder „falsch“ mit dem der Situation angemessenen Verhalten in Einklang bringen. Die Reflexion persönlicher Werte und ethischer Grundsätze ist entscheidend und wird von Prinzipien wie Gegenseitigkeit, Öffentlichkeit, Vertrauen, Universalität und Vermächtnis geleitet. Wie John Rutledge vorschlug, ist ethisches Verhandeln nicht nur das Richtige, sondern kann auch profitabler sein.
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